Una vez has creado tu negocio y decides consolidarlo mediante un modelo en el que te desempeñas bajo la figura de fabricante entregando tus productos y/o servicios a otras personas o empresas que operan como distribuidores y que se encargan de llevarlos al consumidor final, debes estudiar la forma en la que se estructurará legalmente el negocio con estos distribuidores para dejar claramente establecidos los deberes, obligaciones, metas de venta, uso de marcas, nombres, etc. Para esto, hemos agrupado el siguiente conjunto de recomendaciones que te servirán para orientarte a la hora de firmar contratos de distribución.
Lo primero que debes tener claro es el tipo de negocio que quieres ejecutar: ¿cederás el uso de tu marca transmitiendo el “Know How” para que los distribuidores presten los servicios o vendan los productos de manera autónoma y directa frente a los clientes finales?, o, ¿constituirás los distribuidores bajo un esquema de meta de ventas y atenderás directamente al cliente final, siendo tú quien preste los servicios o entregue los productos?
La decisión anterior es muy importante ya que, en el primer caso, tu acuerdo con el distribuidor se enfocará en la protección y buen uso de tu marca y nombre, así como en la capacitación o certificación del personal que prestará los servicios relacionados con ella. Mientras que, en el segundo caso, tendremos un acuerdo legal enfocado en un esquema comercial determinado.
En segundo lugar, teniendo claro el enfoque del acuerdo, es recomendable analizar el tema de la exclusividad. En los esquemas en los que cedemos el uso de nuestra marca y nombre y tenemos un distribuidor que nos representa como si fuéramos nosotros mismos, es recomendable establecer cláusulas que determinen su dedicación exclusiva a nuestro negocio ya que debemos asumir la carga en nuestra reputación por las actividades que realice frente a los clientes y el público en general.
Al contrario, en esquemas de distribución simple en donde se tiene un distribuidor que vende nuestros productos y servicios utilizando su propio nombre, ejecutando actividades dentro de la misma rama comercial, no es necesario exigir exclusividad debido a que con nuestros productos y servicios estamos dando un valor agregado a lo que este distribuidor ofrece en el mercado. Nuestro enfoque legal en este caso debe centrarse en evitar que dentro del portafolio del distribuidor se incluyan productos y servicios que compitan directamente con los nuestros.
Por último, es fundamental tener una estrategia para el manejo y protección de los clientes. Ten en cuenta que la función que cumplen los acuerdos legales es la de establecer las reglas de comportamiento mínimo y obligaciones de quienes en ellos intervienen, así como anticipar la eventual aparición de problemas y la forma en la que las partes los pueden manejar. Uno de estos problemas — y pudiéramos decir que uno de los más frecuentes — es el manejo de los clientes en caso de que se presente la terminación del acuerdo o incumplimientos por una de las partes.
En caso de terminación del acuerdo entre tu empresa y el distribuidor, deben estar establecidas las acciones a tomar para cumplir los contratos que se encuentren vigentes con los clientes finales y debe establecerse quién mantiene la relación comercial con el cliente final, a efectos de no generar una competencia que se pueda tornar desleal en los meses siguientes.
Por otro lado, para dar manejo a los incumplimientos por alguna de las partes, deben quedar correctamente establecidas la multas, la cláusula penal y los eventos de terminación del contrato por incumplimiento.
Los contratos de distribución son una gran ayuda para el crecimiento de tu marca y el empoderamiento de tu nombre en el mercado, el mayor riesgo que se corre con ellos es el de la afectación de tu reputación y por esta razón te recomendamos hacer una juiciosa revisión legal de los acuerdos sobre los cuales se van a estructurar las relaciones con los distribuidores.
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Por: Natalia Ospina Díaz Derecho Informático y Nuevas Tecnologías.
Artículo escrito por el autor para el portal de emprendimiento idx.com.co en https://goo.gl/mx8Vm8