Hace un par de semanas hablamos en este mismo blog sobre las ventajas y desventajas de la reventa de productos en el sector de las tecnologías y expusimos cómo los precios, el soporte, la financiación y el respaldo de marca, eran factores que jugaban a favor del emprendedor en la reventa de una solución tecnológica de origen extranjero, mientras que la exclusividad, la oferta del bien en el mercado y la afectación del precio final eran factores que debían ser evaluados pues suponían puntos fundamentales que influirían a futuro en el nivel de competitividad de la empresa.
Evaluadas ventajas y desventajas, el paso siguiente consiste en la decisión de convertirse o no en distribuidor de determinada solución tecnológica. Esta decisión supone en todos los casos la evaluación del acuerdo o contrato y las condiciones comerciales y jurídicas que regularán la relación con el fabricante de la solución.
En primer lugar, es importante que defina si la distribución o comercialización la va a realizar de forma personal o va a conformar una empresa para tal fin. Si se trata de su propia empresa, avalúe la independencia con la que quiere desarrollar el negocio, defina si sólo quiere dedicarse a la venta de ésta solución o si a futuro tiene planeado vender servicios complementarios y soluciones de otro tipo. Si el caso es este último, debe revisar cuidadosamente toda cláusula referente a la exclusividad en la venta de la solución. Tenga en cuenta que en este caso no estamos hablando de aquella cláusula por la cual usted se beneficia siendo distribuidor exclusivo en Colombia, estamos hablando de las cláusulas que sin darle esa exclusividad, le imponen la limitación para desarrollar cualquier tipo de negocio paralelo o complementario a través de su propia empresa.
“Es importante que defina si la distribución o comercialización la va a realizar de forma personal o va a conformar una empresa para tal fin…”
En segundo lugar, si la idea de comercializar una solución tecnológica partió de su amplia experiencia como agente comercial o desarrollador de negocios tenga en cuenta que su capital más importante es la lista de clientes con la que cuenta, aquellos con los que ya antes ha tenido negocios e incluso aquellos con los que por este nuevo negocio entable una relación comercial. En este caso, es importante revisar toda aquella cláusula referente al manejo de clientes, y protección de cuentas frente a otro distribuidor con el mismo alcance territorial, así como la revisión de los límites que establecen este tipo de cláusulas en cuanto a la comercialización posterior con proveedores y empresas, que han sido fruto de su relacionamiento profesional.
Por último, un tema que debe ser evaluado en los acuerdos para la comercialización de soluciones tecnológicas es el tipo de experiencia que se desea adquirir y hacer valer en contrataciones futuras.
“La experiencia de la empresa estará enmarcada en la implementación y ejecución de soluciones tecnológicas y no simplemente en su comercialización…”
Si el contrato establece una relación contractual directa entre la empresa extranjera y el cliente final, estamos en un escenario en el que la empresa colombiana opera sólo como comercializadora, y la experiencia que adquiere es única y exclusivamente en este campo. Si en cambio, la empresa colombiana presta servicios de forma autónoma y vende soluciones adicionales que acompañan y complementan el producto, sin que ninguna cláusula de exclusividad le impidan esta amplia comercialización, la experiencia de la empresa estará enmarcada en la implementación y ejecución de soluciones tecnológicas y no simplemente en su comercialización, lo que representa una ventaja a la hora de la contratación estatal.
Por lo tanto, para tomar la decisión de convertirse en distribuidor o comercializador de una solución tecnológica recuerde algo básico, lo ideal es que las obligaciones de un contrato le den beneficios equitativos a las dos partes, de tal forma que se tenga un equilibrio que no resulte coartando la libertad económica o de empresa de alguna de las partes intervinientes. Verifique que la idea de negocio que usted tiene pensado desarrollar sea la misma que se encuentra descrita en las cláusulas del acuerdo.
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