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Ventajas y desventajas de la reventa de productos TI (Contrato de Reseller)

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lunes, 18 de abril de 2016

La constitución de empresas de Tecnología en Colombia la mayoría de las veces se fundamenta en modelos de negocio que incluyen la reventa de productos y servicios TIC fabricados por empresas extranjeras (el fabricante). Estos productos y servicios son utilizados como base de las soluciones que se ofertan al mercado por parte de la empresa colombiana (el canal), y los servicios de la empresa extranjera entran a complementar, garantizar o robustecer los servicios de la empresa local.

Este modelo de negocio es muy utilizado, ya que Colombia aún no es país fabricante de tecnología, razón por la cual, la base de toda solución, procede de un trámite de importación.

Para efectos jurídicos este tipo de contratos suponen varias ventajas para los empresarios. A considerar:

Los precios: la empresa local compra a precio de fábrica y revende a precios del mercado. Y, también, el fabricante apoya la fase de preventa con el ofrecimiento de productos y servicios complementarios que agregan valor.

El Soporte: la empresa local y el cliente final cuentan con el soporte y garantías propias del producto del fabricante por el término legal, más el estipulado contractualmente en la venta al cliente final.

La financiación: varios fabricantes apoyan a los canales locales facilitando y soportando las operaciones financieras que permitan al empresario manejar adecuadamente las tasas de cambio y operaciones en divisa extranjera que conlleven a la compra de los productos y servicios.

El respaldo de marca: la empresa local no solo cuenta con el soporte técnico mencionado anteriormente, sino que su vitrina comercial se ve beneficiada por el respaldo de una marca con mayor experiencia.

La experiencia: siempre que la empresa local ofrezca al público una solución tecnológica diseñada e implementada por su propio personal, la experiencia queda registrada a nombre de la misma en este amplio sentido. Si se trata de la simple reventa del producto importado, la experiencia se concretara solo en ventas, agenciamiento o labores comerciales.

 

Por su parte, este tipo de contratos también suponen una serie de desventajas, como:

 

  • La vinculación con una marca específica y sus soluciones tecnológicas: en el diseño de las soluciones, el canal debe asumir la limitación técnica que suponen las características de determinados productos del fabricante.
  • El canal debe recorrer un camino de clasificaciones que depende de las cantidades vendidas para obtener los máximos descuentos en la compra del producto o servicio al fabricante. Esto supone por parte de la empresa local, una inversión en recursos humanos y  actividades operativas.
  • Varios productos de la industria TI tienen exceso de oferta en el mercado, por esta razón, tratándose de un factor que puede afectar las ventas, antes de firmar un acuerdo, es necesario verificar la cantidad de empresas que revenden el producto localmente.
  •  En la mayoría de la casos el fabricante que no tiene sucursal establecida en Colombia somete la solución de controversias a la legislación y domicilio de la empresa extranjera. Sin embargo, estas cláusulas pueden ser negociadas.
  •  Los precios de venta que oferte el fabricante a la empresa colombiana pueden llegar a verse afectados por causa de los tributos y retenciones a las que se somete la facturación en Colombia. Esto sucede en especial cuando el fabricante no tiene sucursal establecida en nuestro país.

El tema de la experiencia y el soporte mencionados como ventajas, así como los temas de resolución de controversias y tributario, que pueden representar ventajas o desventajas dependiendo de la situación que se esté manejando, son de evaluación obligatoria si su empresa pretende participar en procesos de contratación estatal y son determinantes para competir en el sector privado, no deje de asesorarse adecuadamente.

 

Si tiene alguna duda o inquietud en temas de emprendimiento, creación de empresas,  estructuración de modelos de negocio en TI, dudas jurídicas relacionadas o quiere una revisión legal de su modelo de negocio en tecnología, ingrese a http://www.abogadotic.co, escríbanos al correo [email protected], o pregunte en Twitter a @NODAbogada

 

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