La idea de tener la distribución exclusiva de un producto o servicio en la industria TIC va acompañada de numerosas razones, pero entre ellas, la más importante es la intención de innovar en el mercado, ofreciendo un bien o servicio que represente una solución óptima, atractiva, útil y financieramente viable para sus clientes y por supuesto para su empresa.
Bajo esta perspectiva, las condiciones de la exclusividad que se pacta con el fabricante o proveedor cobran importancia ya que influyen directamente en el alcance de metas y objetivos empresariales de largo y mediano plazo. Por esta razón, le damos las siguientes recomendaciones para que en compañía de un asesor en el tema determine si la exclusividad es conveniente para su compañía y si es necesario regular ciertos aspectos en el contrato para que el mismo se ajuste a su idea de negocio.
En primer lugar, en el acuerdo que se suscribe con el fabricante o proveedor verifique que la exclusividad opere en doble vía, es decir, verifique que efectivamente es usted quien se encargará del desarrollo de la totalidad de los negocios que se hagan en el territorio que se le asigna y que no habrá otro distribuidor legalmente designado por el fabricante o proveedor desarrollando este tipo de negocio.
«Recuerde que uno de sus activos más valiosos y la razón por la cual el proveedor requiere de sus servicios para la distribución, son sus clientes, no los ceda o pierda fácilmente.»
Eventualmente, el fabricante o proveedor bajo la perspectiva de apertura de mercado tendrá la intención de no cerrar la puerta a la existencia de otros distribuidores en el mismo territorio, en este caso, verifique que el acuerdo contenga cláusulas que protejan su cartera de clientes y que no limiten las comisiones que se generan por ventas a los mismos. Recuerde que uno de sus activos más valiosos y la razón por la cual el proveedor requiere de sus servicios para la distribución, son sus clientes, no los ceda o pierda fácilmente.
Si con la empresa que tiene actualmente o con la que va a crear usted pretende vender bienes y prestar servicios diferentes a los del fabricante o proveedor, verifique detenidamente el alcance de la exclusividad en el sentido de que las cláusulas que conforman la misma no le impidan vender servicios similares o conexos y no limiten la contratación eventual con proveedores o trabajadores que intervengan en la estructuración de las soluciones, que se venden con integración de productos del proveedor.
«…verifique detenidamente el alcance de la exclusividad en el sentido de que las cláusulas que conforman la misma no le impidan vender servicios similares o conexos…»
Por último, pregúntese en qué quiere tener experiencia: ¿en distribución de bienes y servicios o en estructuración, integración y venta de soluciones? Pues si lo que quiere es desarrollar una empresa con productos y servicios propios, debe verificar que ninguna de las cláusulas del acuerdo le impida desarrollar ese negocio propio, que no limiten o bloqueen a futuro los clientes que usted aporta a la relación comercial con el proveedor, y que no se restrinja la venta de productos y servicios a nombre de su propia empresa.
La evaluación anterior es útil para efectos de determinar si le conviene tener la exclusividad en un negocio específico de acuerdo a su modelo o idea propia de negocio, pero también es útil para que dimensione desde el inicio de la relación comercial y contractual con el proveedor aquellas actuaciones que podrían considerarse impropias o eventualmente considerarse actos de competencia desleal y así evitar responsabilidades.
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